Будущее маркетплейсов в 2025 году: 10 ключевых изменений, которые повлияют на продажи

По прогнозам АКИТ, в 2025 году объем интернет-торговли в России может превысить 9 трлн рублей.

Маркетплейсы продолжают активно развиваться, а покупательские привычки меняются.

Чтобы оставаться конкурентоспособными, продавцам важно учитывать новые тренды и адаптировать свою стратегию.

1. Усиление конкуренции между маркетплейсами

Ключевые игроки, такие как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет, продолжают борьбу за аудиторию.

Некоторые платформы вводят новые программы лояльности и снижают комиссии, чтобы привлечь больше продавцов и покупателей.

Как адаптироваться:

• Работать на нескольких площадках, чтобы диверсифицировать риски.
• Использовать аналитику для выбора лучших маркетплейсов по трафику и продажам.
• Тестировать рекламные инструменты на разных платформах.

2. Рост аудитории за счет регионов

По данным IConText Group, в 2025 году более 50% заказов приходится на регионы.

Это связано с активным развитием логистики и открытием новых ПВЗ.

Что делать продавцам:

• Запускать рекламные кампании с таргетингом на регионы.
• Размещать товары на складах маркетплейсов в разных частях страны.
• Оценивать спрос на продукцию в конкретных городах.

3. Увеличение требований к доставке

Быстрая доставка становится стандартом, а маркетплейсы ужесточают правила для селлеров.

Теперь важна не только скорость, но и упаковка товаров.

Рекомендации:

• Использовать склады FBO (Fulfillment by Operator) для ускорения отправки.
• Инвестировать в качественную упаковку, чтобы избежать возвратов.

4. Повышение значимости отзывов и рейтинга

84% пользователей перед покупкой изучают отзывы (по данным Яндекса). Маркетплейсы активно борются с накрутками, а негативные комментарии могут снизить продажи.

Как работать с отзывами:

• Оперативно отвечать на вопросы и решать проблемы клиентов.
• Просить довольных покупателей оставлять честные отзывы.
• Анализировать обратную связь и дорабатывать ассортимент.

5. Новые требования законодательства

В 2025 году продолжает расширяться список товаров, подлежащих обязательной маркировке. Также вводятся новые налоговые нормы для селлеров.

Как избежать штрафов:

• Следить за изменениями законодательства.
• Подключать автоматизированные системы для учета маркировки.
• Работать с юристами и консультантами по налогам.

6. Омниканальные продажи: переход между оффлайном и онлайном

Покупатели совмещают онлайн- и офлайн-шопинг, используя маркетплейсы для поиска лучших предложений.

Как использовать тренд:

• Применять SKU-трекинг для синхронизации остатков в оффлайн-магазине и на маркетплейсах.
• Запускать рекламные кампании с предложением забрать товар в розничной точке.

7. Рост популярности крупногабаритных товаров

Строительные материалы, мебель, бытовая техника – эти категории набирают обороты на маркетплейсах благодаря улучшению логистики.

Как продавать крупногабарит:

• Оптимизировать карточки товаров: добавить фото, видео и замеры.
• Использовать доставку через маркетплейсы для снижения логистических затрат.

8. Развитие шеринга и ресейла

Перепродажа и аренда товаров становятся популярнее. Это касается одежды, детских товаров, техники и даже автомобилей.

Что делать продавцам:

• Протестировать продажу обновленных или восстановленных товаров.
• Рассмотреть программы обмена и трейд-ин.

9. Увеличение спроса на рассрочку и BNPL (Buy Now, Pay Later)

Покупатели активнее используют рассрочку и кредиты, особенно при покупке электроники и бытовой техники.

Как использовать тренд:

• Подключить рассрочку на маркетплейсах.
• Участвовать в акциях, связанных с платежными сервисами.

10. Снижение числа импульсивных покупок

Из-за экономической ситуации потребители тщательнее планируют покупки. Маркетплейсы увеличивают ставки на продвижение, а конверсия снижается.

Как компенсировать падение конверсии:

• Оптимизировать карточки товаров под SEO.
• Использовать контент-маркетинг (обзоры, видео-демонстрации, отзывы).
• Работать с постоянными клиентами через программы лояльности.

Выводы

Маркетплейсы в 2025 году продолжают меняться, а покупатели становятся более избирательными. Чтобы увеличить продажи, продавцам нужно:

• Присутствовать на нескольких площадках.
• Оптимизировать логистику и упаковку.
• Следить за отзывами и рейтингами.
• Подстраиваться под законодательные изменения.
• Тестировать новые форматы продаж (рассрочку, ресейл, омниканальность).