Почему один продукт покупают, а другой остается пылиться на полке: психология покупок
Два товара: одинаковая цена, схожие характеристики. Один исчезает с полки за день, другой никто не берет неделями. Почему?
В мире, где ассортимент безграничен, а конкуренция жестче, чем когда-либо, покупатель принимает решение за доли секунды. И это решение редко связано только с ценой или качеством.
Разберем пять причин, почему одни продукты становятся «любимчиками», а другие проваливаются, и что с этим делать предпринимателю.
1. Психология первого касания: «Почему я должен взять это сейчас?»
Большинство решений о покупке принимаются эмоционально. В эти секунды срабатывают когнитивные триггеры:
-
Принцип новизны – продукт выглядит уникальным, в нем есть то, чего нет у других.
-
Эффект якоря – выгодность товара становится очевидной на фоне завышенной цены конкурента.
-
Дефицит – надпись «Осталось 3 шт.» запускает в мозге сигнал «Бери сейчас».
Что делать?
Создайте первый контакт, который мгновенно отвечает на вопрос «почему именно этот продукт». Используйте упаковку, описание и визуальную коммуникацию, чтобы сформировать эмоцию срочности или уникальности.
2. Непрозрачное позиционирование = потеря продаж
Если покупатель тратит больше пяти секунд, чтобы понять, что за товар перед ним, он идет дальше. Позиционирование должно быть кристально ясным:
- Что это?
- Для кого?
- Какую проблему решает?
- Почему ваш бренд делает это лучше других?
Пример.
Вместо «Шампунь с экстрактом березы» – «Шампунь для жирных волос: чистота до 48 часов без пересушивания кожи головы».
Почему это важно?
Позиционирование переводит интерес в понимание. Без этого следующий шаг (покупка) невозможен.
3. Нет истории – нет лояльности
В 2025 году продавать «товар как товар» бессмысленно. Покупают историю, стоящую за ним, потому что именно она создает эмоциональную связь и ощущение близости бренда.
Задайте себе три вопроса:
-
Как он создан?
-
Почему выбрана именно эта формула или технология?
-
Какие ценности у бренда?
Пример.
Обычный шоколад: «Молочный шоколад, 80 г».
Шоколад, который купят: «Сделан вручную из бобов Эквадора, обжаренных при 120 °C, чтобы раскрыть цветочные нотки какао».
Почему истории работают?
История делает продукт частью личности покупателя. Он покупает не только решение задачи (перекусить сладким), но и ощущение уникальности, эстетики, осознанности – в зависимости от того, какая история рассказана.
4. Слабый оффер убивает даже идеальный продукт
Если товар ничем не выделяется, покупатель выбирает либо самый дешевый, либо самый известный бренд.
Сильный оффер = уникальность + конкретная выгода + понятные условия.
Пример.
Вместо «Кофе в зернах арабика, 1 кг» – «Кофе в зернах арабика, обжаренный вчера. Вернем деньги, если вкус не понравится».
Почему это работает?
Оффер дает покупателю рациональную причину выбрать именно ваш продукт, снижая риски покупки и повышая уверенность в правильности выбора.
5. Нет доказательств ценности – нет продаж
Социальное доказательство остается одним из сильнейших триггеров. Если покупатель видит:
-
отзывы;
-
независимые оценки качества;
-
сертификаты и стандарты,
то восприятие товара моментально меняется: «непонятно, что это» → «этому можно доверять».
Почему это важно?
Люди покупают у тех, кому доверяют, а не у тех, кто просто громче кричит о себе.
Как связаны все эти пункты?
-
Психология первого касания привлекает внимание и создает эмоцию.
-
Позиционирование дает понимание.
-
История усиливает эмоциональную связь.
-
Оффер дает рациональную причину купить.
-
Доказательства подтверждают, что решение будет верным.
Проверка продукта
-
Понятен ли он с первого взгляда?
-
Есть ли оффер, цепляющий эмоционально и рационально?
-
Какая история стоит за ним?
-
Видит ли клиент доказательства качества?
-
Используются ли триггеры дефицита, новизны и выгоды?
Вывод
Люди покупают не продукт, а решение своей задачи, усиленное эмоцией и подтвержденное доказательствами. Тот, кто сумеет быстро, четко и красиво донести ценность, всегда будет на шаг впереди.
Вопрос к вам
Какие из этих пяти пунктов вы уже применяете в своем бизнесе, а над чем нужно поработать прямо сейчас? Напишите себе ответ в заметки – это будет вашим первым шагом к росту продаж без дополнительных затрат.
Оригинал статьи на SEOnews
