Мы доработали и запатентовали технологию водоочистки из СССР. Вот что я понял как бизнесмен-изобретатель

По первому образованию я химик-эколог, закончил Менделеевку. На пятом курсе мы с однокурсником Николаем пошли работать в компанию при университете, которая занималась очисткой воды. Сидела она в подвале нашего же вуза. У них была устоявшаяся модель: сервисные «долгие» договоры, постоянная прибыль, скромный оборот, никаких экспериментов. Нам хотелось улучшать технологии, пробовать новые методы. Когда мы это предлагали, нам говорили: «Зачем что-то менять, если все работает?»

Мы придумали свою технологию водоочистки, стали брать заказы на стороне и ушли со скандалом. Буквально. В нас полетело кресло, его кинул гендир.

В 2010 году мы с Николаем начали свой бизнес по водоочистке с 50 000 рублей. Сегодня у нас 50+ сотрудников, 5 отделов продаж, собственное производство, и 180 млн рублей выручки в год.

Университет Алексея: как пьяный наставник научил нас монтажу

Больше всего запомнился наш первый «обучающий курс» по монтажу водоочистных систем. В той компании работал человек по имени Алексей. За два года и три месяца я ни одного дня не видел его трезвым. Ни одного дня.

Это был какой-то персонаж из Достоевского. Приходил к 12 дня, начинал с пива прямо за рабочим столом, а к 4-5 вечера переходил на водку. При этом он был душевным наставником и прекрасным инженером.

И вот в какой-то момент мы выезжаем на монтаж в загородном доме. Мы втроем на электричке едем, тащим инструменты в клетчатых сумках. Доезжаем, Алексей говорит:

— Так, Семен, ты будешь паять полипропилен. Делается вот так. Николай, ты занимаешься электрикой. Вот так соединяются провода.

Все показал, рассказал. А потом сел на табуретку, выпил залпом бутылку водки и отрубился. Все. Работайте.

Мы с Николаем переглянулись и стали делать. Смонтировали, клиент остался доволен, рассчитался. К вечеру (монтаж занимает целый рабочий день) расталкиваем Алексея: «Вставай, все готово!» Он такой: «О, молодцы!» — и пошли на электричку.

Вот так мы учились монтировать системы очистки воды. «Плывите, сосиски».Наш секретный ингредиент: запатентованная технология

Мы еще в найме мы придумали способ оптимизации потоков в электрохимической ячейке. Звучит сложно, но суть простая: наша технология в два раза повышала эффективность очистки воды.

Получается, что при одном и том же анализе воды процесс окисления железа происходит гораздо быстрее, меньше нагрузка на фильтры, реже нужно обслуживать установку.

Базовая технология была известна с советских времен, но лежала на полке. Мы с Николаем взяли ее, модифицировали и запатентовали улучшенный вариант.

Все эксперименты проводили на клиентах. Результат был виден сразу: вода чище, ресурс оборудования увеличился.

До сих пор работаем по этой технологии. Плюс разработали собственную промышленную химию для водоочистки, это отдельное направление бизнеса.

Разливаем химию из еврокуба по канистрам — шаг на пути к складу готовой продукции.

2010: 10 тысяч рублей и украденный верстак

Через какое-то время, поездив на объекты с наставником с первого места работы, мы стали брать заказы «на стороне». Поэтому отношения в той компании стали напряженные (помните полетевший стул?), и мы решили уйти в свободное плавание.

В 2010 весь стартовый капитал у нас был — 10 000 рублей. Скинулись по 5 тысяч на простенький сайт. Никаких инвестиций больше не было. Только оборудование и билеты на электричку (машины не было)

Бизнес-модель была простая:

• Приходит заказ на 70 000 рублей

• Закупаем оборудование за 30 000 рублей

• Монтируем сами

• Остается 40 000 рублей валовой прибыли

• Часть берем себе «на хлебушек», остальное в рекламу

Так появился второй заказ, третий. Рекламу тоже настраивали сами, руками — Яндекс Директ в те годы стоил не так дорого.

Первый офис: 6 квадратов ада

Сняли первое помещение в октябре 2010 — 6 квадратных метров без окон за 6 000 рублей в месяц, метро Преображенская. Это была скорее мастерская: два стеллажа, компьютер и верстак.

Работали в шортиках — очень жарко, очень душно, нечего было дышать. Лежал телефон, из которого бомбила «Каста», и мы вдвоем, покачивая головами, собирали электрохимические установки.

Про верстак отдельная история. Когда мы пришли в офис, он там стоял. Мы на нем собирали фильтры три месяца и настолько его залили химией, что когда съезжали, он был в таком состоянии… Оставлять его там было гораздо более стыдно, чем просто унести с собой. Что мы и сделали.

Сборка щита управления систем водоочистки.

Почему понадобился второй офис?

Через три месяца поняли — нужно больше места. Схема «пришел заказ → поехали купили → смонтировали» на объеме не работала. Надо покупать оборудование на 5 заказов вперед, а для этого нужно где-то хранить.

В феврале 2011 переехали в 33 квадратных метра за 15-18 тысяч рублей. Бывший тракторный институт, метро Белорусская. Там стояли образцы тракторов, а после развала СССР все раздербанили на офисы.

Уже можно было ноги размять, не только сидеть спинами друг к другу.

Складские запасы были на 150-200 тысяч рублей оборудования.

Постепенно поняли, что без автомобиля не вариант. В 2011 отец отдал мне свою машину.

Юрий, сотрудник отдела закупок, на своём рабочем месте — возможно, согласовывает цены с поставщиками и выбивает скидки… а может, раскладывает пасьянс. Надеемся на первое.

Проблемы с арендодателями-совками

Отдельная боль — отдел аренды института. По общению они даже не знали, что Советский Союз распался. На любой наш вопрос у них был один ответ из трех слов: «Не нравится — съезжайте.»

— У нас что-то сломалось, электричество пропало, может электрик придет? — Не нравится — съезжайте.

Мы с Николаем до сих пор используем эту фразу как пословицу для формальных людей, которым на все наплевать.

2014: когда из глаз пошла кровь

До 2014-го мы делали все сами. Я продавал — делал больше 100 звонков в день, работал до 10 вечера. Николай занимался маркетингом и техническими вопросами. Оба также выезжали на объекты. Не отказывали ни одному клиенту, если надо: ехали на монтаж сами.

В 2014 мы наняли первого сотрудника, только когда из глаз, ушей и носа уже начала идти кровь. Когда я понял, что больше физически не могу, сказал партнеру: «Ладно, пора искать монтажника.»

Первые кадровые ошибки

Наняли двух студентов из нашего же университета, младше нас лет на пять. Мы их сами обучали, а потом стали переходить на «ты», вместе играли в покер по вечерам в мастерской. Допустили панибратство.

Они перестали к нам относиться как к руководителям: — А мы тут пашем, а ты что делаешь в это время?

Пришлось увольнять. Урок: субординация нужна с первого дня.

Производственные травмы

Один помощник чуть не умер на производстве. Ему надо было перелить кислоту из одной емкости в другую, и он стал ее переливать, как бензин из машины сливают — через трубку. Добренько хлебнул кислоты.

Николай думал, что парень прямо там скончается. Это было очень страшно.

К 2015 году у нас было уже 15 человек: 3-4 менеджера-продажника, бухгалтер, маркетолог, лаборант, несколько монтажников, курьеры, кладовщик.

Важно: мы никогда не нанимали заранее. Только когда уже физически не справлялись.

Так постепенно и росли — по необходимости:

• Сначала наняли первого монтажника на сдельщину

• Потом курьера для закупок

• Потом первого менеджера по продажам

• Потом маркетолога

Монтажник на объекте проводит пусконаладку системы водоподготовки — настраивает автоматический клапан промывки и подключает его к дренажу.

Сотрудник производства режет и подготавливает металлический профиль — из него собираются корпуса для систем обратного осмоса.

2017: кризис роста или как мы чуть не закрылись

До 2017 года у нас был безумный рост — каждый год был кратно лучше предыдущего. Мы с Николаем брали себе по 300 000 рублей в месяц и не считали никаких показателей. Просто росли и все.

Но в 2017-м бурный рост закончился. При тех же затратах денег больше не стало. Появились кассовые разрывы — мы либо платили зарплату сотрудникам, либо брали деньги себе.

Тогда мы поняли: если не начнем все внимательно считать, то все закончится очень плохо.

Николай пошел учиться в Стокгольмскую школу экономики (MBA), а я позднее получил образование в Плехановке по финансовому управлению предприятием.

И началась настоящая управленческая отчетность.

Экономика бизнеса: как мы научились считать деньги

Сейчас наша отчетность — это красота. Все автоматизировано, куча графиков, данные из 1С выгружаются онлайн. Я трачу на анализ всех показателей пару часов в месяц вместо двух суток раньше.

Экономика бизнеса сейчас

Выручка: 180 млн рублей в год

По итогам 2024 года — 179,99 млн рублей. Распределение по направлениям:

Структура по направлениям:

• B2C (розница + сервис): 62%

• B2B (опт + промышленный + маркетплейсы): 38%

Стремимся сделать 50/50, потому что устали от проблем B2C сегмента.

Расходы: 78,45 млн рублей в год

Основные статьи расходов:

• ФОТ (зарплаты) — 55,17 млн ₽ (31% от выручки!)

• Маркетинг — 4,92 млн ₽ (2,74% от выручки, планируем увеличивать)

• Аренда 3,79 млн ₽ и 2,11% и офисные расходы 1,41 млн ₽ и 0,79%

• Себестоимость оборудования 68,09 млн ₽ и 37,99%

• Транспортные расходы 7,86 млн ₽ и 4,38%

Самая большая боль — фонд оплаты труда. С 2017 года он вырос с 30 млн до 55 млн рублей.

Чистая прибыль: 25,23 млн рублей

Интересная особенность нашего бизнеса: каждый четный год лучше нечетного. 2018 лучше 2017, 2020 лучше 2019, 2022 лучше 2021, 2024 лучше 2023.

Не могу этого стропроцентно объяснить, но статистика железная.

Как делим прибыль:

Мы с Николаем уже не в операционке. Управляет исполнительный директор, мы — в роли совета директоров.

Официальную зарплату себе не платим. Забираем дивиденды примерно 10-15 млн рублей в год на двоих. Остальная прибыль остается в компании на развитие. В этом году, например, будем усиленно инвестировать в маркетинг.

Раньше, когда сами все делали, брали по 300 тысяч в месяц каждый.

Живем скромно, по российским меркам. Квартиры в Москве, машины среднего класса, отдых 2-3 раза в год. Основное богатство — в бизнесе.

Главное правило: не выводить из компании больше, чем она может себе позволить. Бизнес должен развиваться, а не кормить аппетиты собственников.

Структура компании по отделам

По мере роста компании отделы появлялись по необходимости, а не по стратегии.

1. Розничный отдел (открыли в 2014) — основа бизнеса

Что делают: Системы очистки воды для загородных домов Клиенты: Физлица, B2C
Маржинальность: 56%
Средний чек: 90-120 тысяч рублей
Цикл сделки: около месяца
Особенность: Постоплата — клиент рассчитывается после монтажа. Если начнем брать предоплату, просто купят у конкурентов.

Ад B2C клиентов: почему мы бежим в B2B

Когда я рассказываю эти истории, люди не верят. Но это реальность работы с физлицами в сфере услуг.

История №1: Обвинение в изнасиловании

Монтажник приехал в субботу, к вечеру закончил работу. Клиент уже в «полное мясо» (пьяный). Мастер говорит: «Пойдемте, примите работу, подпишем документы, рассчитаемся.»

Клиент начинает материться, орать. Потом звонит в полицию и говорит: «У меня здесь сантехник-монтажник, он пытается изнасиловать мою 13-летнюю дочь.»

Приезжает полиция, видит: монтажник стоит трезвый, культурный, нормальный. А клиент — животное. Дочка сидит, играет в телефон без каких-либо признаков насилия. Полиция все понимает, заставляет расплатиться, мастер уезжает.

История №2: Клиент с ружьем

Мастер не успел закончить монтаж за день (нарушил регламент), сказал клиенту: «Приеду завтра утром, доделаю. Осталось часа два работы.»

На следующий день приезжает, а клиент выходит с ружьем: «А вы кто такой? Пошел вон отсюда, я сейчас стрелять начну!»

История №3: Потребительский терроризм

Поставили систему, все отлично работает, сделали анализ на выходе — качество прекрасное. Вдруг появляется негативный отзыв.

Звоним: «В чем претензия? У вас же все работает отлично.»

Ответ: «Если хотите, чтобы я убрал отзыв — берите меня на бесплатное пожизненное сервисное обслуживание. Иначе каждый день буду гадить в интернете. Времени свободного полно.»

История №4: Подделка переводов

Клиент рассчитался переводом на карту. Монтажник посмотрел на экран, увидел, что деньги отправлены, и уехал на следующий объект.

А это была заранее подготовленная картинка в PDF. Клиент заранее попросил номер карты, нарисовал в фотошопе перевод, показал монтажнику и проводил. Никому ничего не отправил.

Вывод: Это люди, которые построили себе дома за миллионы. Но несколько раз в год мы встречаемся с такими существами.

Почему с физлицами судиться бесполезно

У нас был случай: женщина предоставила нам свой анализ воды, мы по нему подобрали оборудование. Потом оказалось, что ее анализ неправильный.

Сделали повторный анализ — и мы, и она. Результаты одинаковые и правильные. Ее первый анализ — полная ерунда.

Предложили: «Давайте модернизируем систему, добавим одну ступень очистки.»

Она: «Нет! Все за ваш счет!»

Проиграли суд во всех инстанциях. Судья: «Вы недостаточно ее информировали.»

Показываем договор, инструкцию, переписку с менеджером — все написано.

«Нет, этого недостаточно.»

В районных судах творится полный беспредел. Есть злобная корпорация и несчастная женщина. Что-то доказывать бесполезно.

Поэтому вывод простой: с физлицами проще урегулировать и искать компромисс.

2. Оптовый отдел (2015) — большая ошибка, которую исправили

Тогда (2015-2023): Перепродажа китайского оборудования

• Контейнеры из Китая раз в три месяца

• Продажа компаниям поменьше

• Рентабельность всего 15-20%

• Холодные звонки: «А автоматику где покупаете? А давайте мы дешевле сделаем»

Проблема раньше: Когда пытались перепродавать то, что сами закупали — либо не в рынке по цене, либо тратили много времени и сил на логистику.

Сейчас (2023-2025): Только собственное производство

• Промышленная химия «Ромикс» (7 видов)

• Тест-наборы для анализа воды

• Высокомаржинальные товары

3. Сервисный отдел (2017) — превращаем «рога» в деньги

База клиентов: 20 000 установленных систем
Обслуживание: 1-2 раза в год
Чек: 20000р
Маржинальность: 70%
Задача: Когда клиент звонит с криками, превратить это в продажу

Раньше у нас был «животный страх», что клиент не звонит. Думали: не звонит — значит, нет претензий, и слава богу. У нас это называлось «включает рога» (отсылка к Басте).

Потом поняли: клиент, у которого возникла проблема, но которую мы оперативно решили — это довольный и лояльный клиент. Проблемы всегда есть и будут.

Собственное производство: как мы стали химиками

Промышленная химия «Ромикс»

В какой-то момент поняли: зачем покупать химию у поставщиков, когда мы сами химики с Менделеевки?

7 видов реагентов для промышленных систем очистки воды. Принцип работы: к системе ставится насос-дозатор (как капельница), который добавляет реагент в воду. За счет этого мембраны обратного осмоса меньше загрязняются.

Наше преимущество: Концентрация выше конкурентов

• Конкуренту надо добавить 10 литров

• У нас — 3 литра для того же эффекта

Разрабатывали в собственной лаборатории — 15-20 квадратных метров, но достаточно для исследований. Несколько месяцев экспериментов, и получилось лучше и дешевле российских аналогов.

Тест-наборы

Продаем сотнями заводам, лабораториям, предприятиям для регулярного контроля качества воды. Когда нет возможности постоянно возить воду в стороннюю лабораторию — назначают ответственного человека, он делает анализ сам по инструкции.

4. Промышленный отдел (2019) — большие деньги, долгие циклы

Клиенты: Заводы, предприятия
Средний чек: 10-16 млн рублей
Рентабельность: около 50%
Цикл сделки: 2-3 года
Особенность: 95% клиентов монтируют сами

Пример крупного заказа: Молокозавод в Луганске — 16 млн рублей. Очень долгое согласование, потому что финансирование через Сбербанк. Сначала согласовываешь с клиентом, потом все начинается заново — согласование с банком.

Еще пример — контейнерные системы: Собираем систему очистки прямо в морском контейнере в Москве. Отправляем вертолетом в Сибирь на вахтовые поселки Газпром Бурения. Местный сантехник подключает вход-выход и электричество — все работает. Однажды мастер звонил мне отчитываться о работе — и показал, как за окном ходит белый полярный медведь, которому он в пасть кидал пряники.

Монтажник настраивает насосное оборудование: очищенная вода поступает в накопительные ёмкости, а затем подаётся на технологические нужды — всё под его контролем.

5. Маркетплейсы (с 2022) — новое направление

Где работаем: Озон, Wildberries, Яндекс.Маркет, Все инструменты Лидер по продажам: Озон
Товары: Ромиксы, тест-наборы, системы обратного осмоса, загрузки — B2B
Складские запасы: миллион с лишним рублей

Проблемы маркетплейсов:

• Высокие комиссии (до 50%)

• Нужна большая оборотка для работы в режиме ФБО

• Смысл работать только производителям с высокой входящей маржой

Совет: На маркетплейсы рекомендую выходить именно производственникам. Если просто перепродаешь — большая часть маржи сожрется комиссиями.

2022: нанимаем директора и получаем свободу

В мае 2022 года наняли исполнительного директора. Это можно сравнить с рождением дочери — настолько сильные эмоции.

Мы полностью вышли из операционки. Вся ежедневная работа теперь на директоре, мы участвуем в стратегических собраниях раз в месяц.

После этого у меня появилась возможность пойти в горы, где нет связи. Когда спустился — включаю телефон, а ничего не рухнуло

Проблемы с персоналом: от панибратства до дефицита кадров

Тогда vs сейчас

2013-2014: Мир принадлежал работодателям. Желающих работать было много.

2025: Мир принадлежит соискателям. Очень сложно найти людей.

Как решаем кадровую проблему

Колл-центр: Нашли крутой и адекватный по цене. Фактически закрывает проблему кадров — менеджера на холодный обзвон заменяет колл-центр.

Нужно сейчас: 6 человек (менеджеры, монтажники, инженеры), но найти не можем.

Выводы: чему научили 15 лет в водоочистке

1. Собственная технология — ключевое конкурентное преимущество

Наш запатентованный метод до сих пор дает фору. Патентуйте сразу. Цена за патент — копейки по сравнению с конкурентным преимуществом.

2. Управленческая отчетность — must have

До 2017 года летали вслепую. Лучше получить данные с погрешностью, но быстро, чем идеально точные, но поздно.

3. Нанимайте только когда невыносимо

Мы никогда не нанимали заранее. Только когда физически не справлялись. Это помогло избежать лишних расходов.

4. Наемный директор может работать лучше основателей

Главное — не мешать и поддерживать.

5. В России есть деньги на экологию

15 лет назад мало кто заботился о качестве воды. Сейчас это норма жизни. Экологические технологии — растущий рынок.

6. B2B лучше B2C

Работа с физлицами — это стресс. Промышленные клиенты адекватнее, чеки больше, циклы длиннее, но нервы целее.

7. Производство лучше торговли

Когда у тебя есть собственная разработка, ты диктуешь условия рынку. Перепродажа — это гонка по марже в ноль.

Сейчас мы входим в топ-5 игроков московского рынка водоочистки. Но помню, как с оборудованием в клетчатых сумках ехали на электричке к первым клиентам.

От 6 квадратов без окон до собственного производства, от украденного верстака до патентованной технологии, от 10 тысяч стартового капитала до 25,23 млн чистой прибыли в год.

Главное — решать реальные проблемы людей. И считать деньги.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статью написала Алена Мумладзе для блога «Мумладзе про Бизнес» на основании интервью с Семеном Шемчуком, основателем компании по водоочистке «Экволс».

Мы с Семеном состоим в Клубе строителей, а также я сама веду канал для тех, кто интересуется темой стройки как бизнеса.

Подписывайтесь на мой блог «Стройка как бизнес».

Если вы готовы дать интервью мне про ваш действующий или прошлый бизнес напишите мне сюда.

Источник