Как предприниматели снова и снова совершают одни и те же ошибки – и почему я начал описывать матчасть бизнеса

Бесконечный круг одних и тех же вопросов

Ты не один. Я видел это сотни раз: предприниматели работают 10-14 часов в день, делают всё сами, но результаты не радуют. Ты пашешь, а прибыль — не растёт. Всё держится на тебе, а сотрудники просто выполняют указания, но не двигают бизнес вперёд.

И один и тот же сценарий по кругу.

Передо мной сидит предприниматель. Уставший, загнанный, измученный. Он не отдыхал нормально уже не помнит сколько. Всё держится на нём, всё завязано на его личных силах. И он хочет одного: выдохнуть хоть на минуту.

Я спрашиваю его:

— Ты понимаешь, как устроен твой бизнес? — Конечно! — говорит он уверенно.

Но стоит задать несколько конкретных вопросов — и уверенность исчезает.

— Продукт у тебя сильный? — Ну, клиенты вроде покупают…

— А есть у тебя план продаж? Не просто «сколько хочу заработать в этом месяце», а конкретное понимание: сколько ты должен продать в следующем месяце, через полгода, через год? — Эм… Пока просто работаем, стараемся продавать…

— А твоя команда знает эти цифры? Они понимают, к чему вы идёте? Или сегодня ты говоришь одно, а завтра — другое? — Да нет, конечно… Я сам ещё не определился…

— Хорошо, а есть у тебя план производства? Сколько тебе нужно сделать или закупить продукта, чтобы обеспечить этот план продаж? Сколько у тебя может лежать на складе, чтобы не потерять деньги? Если ты оказываешь услуги — сколько материалов тебе нужно, чтобы выполнить запланированное количество заказов? — Да я просто закупаю, когда надо…

Я киваю. Потому что это стандартная ситуация. Если нет планов продаж и производства, нет цели. Ты никуда не идёшь. И твои люди тоже. А пока нет команды и общей цели, каждый занимается своими делами. Ты — тушением пожаров, они — просто присутствием на работе.

— Финансы считаешь? — Ну, конечно, у нас и 1С какая то у бухгалтера и вон в Excel таблицы разные есть…

— Это уже хорошо. Но у тебя есть финансовый план? Ты видишь не просто, что заработал в прошлом месяце, а что будет в следующем? Через три месяца? Как изменятся твои затраты, где ты возьмёшь деньги, если прибыль просядет? — Нет, конечно… Бухгалтерша мне показывает отчеты и баланс в конце месяца, вот я и понимаю, хорошо или плохо…

Вот в этом разница между учётом и управлением финансами. У многих есть базовые расчёты и результаты прошедшей деятельности, но финансового планирования нет почти ни у кого. А без этого, так же как без плана продаж и плана производства, бизнес просто дрейфует по течению, пока не налетает на скалы.

— А стратегия у тебя есть? — Да какая стратегия, мы и так загружены по уши!

— Окей. А бренд? Ты понимаешь, почему клиент выбирает именно тебя? — Да кто этим вообще занимается, у нас сарафан работает.

И я снова и снова объясняю одно и то же. Снова и снова рассказываю, как должен работать бизнес, из чего он состоит, куда двигаться, чтобы выбраться из хаоса.

Я объясняю. Люди кивают. Уходят. Через какое то время встречаемся, ничего не меняется — все те же проблемы.

В какой-то момент я понял, что нужна описанная матчасть

На консультациях с предпринимателями я вижу одни и те же проблемы. Они снова и снова наступают на одни и те же грабли: хаос в бизнесе, отсутствие стратегии, попытки решить всё тактическими действиями. В какой-то момент я понял, если я хочу перестать тратить время на ликбез и борьбу с неграмотностью при ведении бизнеса, а реально помогать, мне нужно создать энциклопедию знаний, на которую можно будет сразу ссылаться уже при первых встречах. Такую, которая поможет  в разговоре с предпринимателем сравнить его задачу и проблему с тем, как должно быть.

В будущем, предприниматели которые приходят с каким то запросом, по чек листам быстро поймут, как должно работать, и сравнить с тем, что происходит у них в бизнесе. После этого, используя эти данные, смогут быстро изучить матчасть и переделать свой запрос с учётом новых знаний. Вместо того чтобы разбираться в основах, искать информацию, собирать эту часть бизнес-пазла по крупицам, они сразу начнут работать над решением.

Вот тут и начинается реальная работа:

• Куда идти за решением?

• Как составить ТЗ для подрядчиков, чтобы не получить ерунду?

• Как понять, является ли эта трата на консультанта или подрядную организацию инвестицией или это просто тест гипотезы?

Предприниматели не должны тратить силы на поиск ответов на эти базовые вопросы. Поэтому я создаю систему, которая даст им чёткое представление о бизнесе, избавит от хаоса и позволит сосредоточиться на развитии.. Я хочу помогать предпринимателям, которые готовы работать над своим бизнесом, а не просто тонуть в рутине.

Я понял, что если я разложу всю систему бизнеса по полочкам, то мне больше не придётся объяснять одно и то же каждому новому клиенту. Люди просто откроют материалы, посмотрят, сравнят свой бизнес с идеальной моделью и поймут, чего им не хватает. Ради этого даже создал свой Telegram-канал.

Мини-кейс: Как магазин сборных моделей превратился в бренд

Помню, как ко мне обратился владелец магазина сборных моделей: танков, самолётов, машин и прочих аксессуаров для моделирования. У него была небольшая торговая точка, но продажи не росли. Клиенты приходили, смотрели цены и уходили — на маркетплейсах всё дешевле. Продавцы сидели в магазине, но их мотивация не работала, даже процент от продаж не помогал. Денег не хватало, аренду иногда платить было нечем. Бизнес стоял на месте, а как известно, все что не развивается, приходит в упадок.

— Я уже не знаю, что делать! — сказал он. — Я пробовал скидки, рекламу, акции. Всё равно люди приходят, смотрят и уходят… Просто тупик!

Мы начали разбирать ситуацию. Оказалось, у него не было бренда вообще. Люди заходили в магазин, но не понимали, почему должны покупать именно здесь, а не заказывать дешевле в интернете. Всё выглядело как обычная торговая точка с товарами на полках.

Мы сосредоточились на том, как сформировать ценность. В магазине появились демонстрационные модели, тематические мероприятия, клуб для сборщиков, бесплатные курсы обучения сборке моделей, для тех кто приобретает модели в магазине. Мы создали историю, которая делала покупку в магазине осознанной и ценной.

Спустя полгода средний чек магазина вырос на 18%, а доля повторных покупателей увеличилась вдвое. Владелец тогда говорил:

— Клиенты начали возвращаться. Они приходят не просто купить, а обсудить новинки, посмотреть, что в сборке, на курсы записываются заранее. Теперь они видят в магазине место, где можно погрузиться в хобби, а не просто ценник на полке.

Продажи начали расти, а вместе с этим появилась идея — выходить на маркетплейсы уже не просто с тем же товаром, что у всех, а с собственными сборными моделями. Теперь это было не просто место продажи — это был бренд, который люди узнавали, ценили и готовы были поддерживать.

Бренд, стратегия и путь к бизнесу без хаоса

На своем Telegram-канале я заканчиваю разбирать элемент бизнеса — Бренд, и следующим шагом будет — Стратегия. Почему не продукт, команда или финансы? Потому что без стратегии бизнес не развивается — он хаотично существует. Без бренда — не выделяется среди конкурентов. А без чёткой системы планирования и управления он превращается в бесконечный поток задач и нерешённых проблем.

Я собираю матчасть бизнеса, которая даст каждому предпринимателю понимание, как двигаться из точки А в точку Б. Это 5 частей бизнес-пазла, собрав которые в единую картину, ты получишь то, о чём мечтал – управляемый, устойчивый бизнес без хаоса.

Я продолжаю собирать и структурировать эти знания в серии статей на Дзене, чтобы предприниматели могли сразу видеть, где они теряют деньги и время,  а на своем Telegram-канале делаю анонсы новых статей и веду еще несколько рубрик. Если у вас были ситуации, когда хаос мешал бизнесу расти – расскажите в комментариях. Что оказалось самым большим препятствием? Если у вас были подобные ситуации – давайте разберёмся вместе в комментариях. Подписывайся, участвуй в обсуждениях, задавай вопросы, помогай сделать этот материал максимально понятным для всех предпринимателей, которые хотят выбраться из хаоса, обрести свободу, И… а дальше — каждый сам придумает, чего хочет достичь.

Если тема будет интересна сообществу пикабушников, продолжу тут публиковаться, рассказывать как идет сборка бизнес-пазла и делится новостями о проекте.

Источник