Как сочетать интернет-магазин и маркетплейсы, чтобы удвоить продажи

Владельцы онлайн-бизнесов нередко сталкиваются с выбором: свой интернет-магазин или маркетплейс — что выгоднее?

Но в 2025 году вопрос уже не в «или», а в «и».

Самая сильная стратегия — грамотно сочетать оба канала.

Эта статья покажет, как это сделать эффективно: чтобы масштабироваться, увеличить продажи с сайта и использовать потенциал маркетплейсов по максимуму.

Почему нельзя полагаться только на один канал

Многие бизнесы делают ставку только на маркетплейсы или только на свой интернет-магазин. Но в каждом из этих каналов есть и плюсы, и ограничения:

Вывод: работать нужно сразу на двух фронтах. Один даёт масштаб, другой — контроль и лояльность.

Как грамотно выстроить стратегию: пошаговый план

Шаг 1. Раздели роли между каналами

• Маркетплейс — для охвата, оптовых продаж, сезонного спроса.

• Интернет-магазин — для построения бренда, удержания клиентов, допродаж и повышения маржи.

Шаг 2. Настрой синхронизацию ассортимента

• Предлагай широкий ассортимент на маркетплейсах и эксклюзивные товары или комплекты на сайте.

• Тестируй новинки на маркетплейсе — если «зашло», дублируй в интернет-магазин.

• Скрывай самые маржинальные позиции от маркетплейсов, чтобы продавать их напрямую с сайта.

Шаг 3. Выстрой стратегию продвижения

Как увеличить продажи в интернет-магазине:

• SEO: продвигай категории, а не только карточки товаров.
  Карточки — это хорошо, но спрос часто идёт по категориям: «обувь для зала», «подарки для женщин» и т.д. Работай над текстами в категориях, тегами, внутренней перелинковкой. Оптимизированная категория часто даёт больше органического трафика, чем отдельные товары.
• Email-маркетинг: возврат старых клиентов — недооценённый источник роста.
  Подписчики — это твой актив. Отправляй регулярные письма: напоминания, подборки, рекомендации. Используй триггеры: «вы давно ничего не покупали», «в наличии то, что вы смотрели», «скидка на ваш прошлый заказ». Автоматизация + персонализация = стабильные продажи.
• Ретаргетинг: верни ушедших из корзины или заинтересованных.
  Большинство посетителей не покупают с первого захода. Настрой рекламу на тех, кто смотрел товары, но не купил. Facebook Ads, ВКонтакте, Яндекс и другие платформы позволяют догнать пользователя с конкретным товаром. Такие кампании часто дают самую низкую цену за конверсию.
• Блог и контент: обучай, подогревай, формируй спрос.
  Пиши статьи, делай обзоры, сравнения, подборки. Например: «Как выбрать рюкзак для путешествий» или «5 ошибок при уходе за кожей лица». Такой контент не только приводит бесплатный трафик из поиска, но и поднимает доверие, увеличивает вовлечённость и средний чек.
• Интеграции с CRM: персонализация повышает средний чек.
  Когда ты знаешь, кто твой клиент, ты можешь показать ему то, что он действительно хочет. Настрой рекомендации, персональные предложения, восстановление брошенной корзины. Всё это приводит к росту повторных покупок и LTV.
•  

Продвижение на маркетплейсах:

• Регулярно обновляй карточки и фото.
  Актуальные, красивые и качественные изображения — основа кликабельности. Платформы отдают приоритет активным продавцам, которые обновляют контент. Добавляй видеообзоры, 360-фото, показывай товар в реальном использовании.
• Используй внутреннюю рекламу и промо-блоки.
  Не экономь на продвижении внутри самой площадки. Это один из самых быстрых способов вытащить товар в топ. Анализируй ставки, тестируй разные форматы: карточка дня, баннеры, рекомендации.
• Следи за отзывами — это один из ключевых факторов продаж.
  Покупатели ориентируются на оценки и фото других клиентов. Проси отзывы, автоматически напоминай о них. Быстро реагируй на негатив: извиняйся, компенсируй, объясняй. Алгоритмы маркетплейсов учитывают качество обслуживания.
•  

Шаг 4. Увязывай трафик между площадками

Часто предприниматели воспринимают маркетплейсы и интернет-магазин как два независимых канала, но в идеале они должны работать в связке. Правильная стратегия — направлять внимание и трафик с одного канала на другой, усиливая эффект.

• Используй маркетплейс как воронку.
  Маркетплейс может стать мощным входом в твою экосистему. Клиент приходит туда за товаром, но ты можешь аккуратно увести его на сайт. Как?

  • Вкладывай в упаковку листовки с QR-кодами, ссылками на сайт, купонами или бонусами за повторную покупку только на сайте.

  • Упоминай сайт в инструкциях, гарантийных талонах или подарках («Активируй расширенную гарантию на сайте», «Получите скидку 10% на следующую покупку»).

  • Дарите скидку на первую покупку в интернет-магазине, если человек оформил заказ на маркетплейсе. Это работает особенно хорошо при повторных продажах.

• Запускай рекламные кампании с таргетом на сайт.
  Когда ты продвигаешь сайт, обязательно используй факт популярности твоих товаров на маркетплейсе как социальное доказательство.

  • Покажи в рекламе, что этот товар — бестселлер на Ozon или Wildberries: это добавляет доверия.

  • Отзывы, количество заказов, «рейтинг 4.9 из 5» — все эти сигналы повышают конверсию даже на стороннем сайте.

  • Сделай подборку «Хиты маркетплейса теперь у нас со скидкой» — и направляй трафик на посадочную страницу сайта.

• Создай единый бренд-опыт.
  Убедись, что сайт и карточки товаров на маркетплейсах визуально и по тону совпадают: единые фото, логика подачи, упаковка. Это важно, если клиент сначала видит тебя на маркетплейсе, а потом приходит на сайт — он должен чувствовать, что это одна и та же компания, которой можно доверять.

• Используй ретаргетинг кросс-канально.
  Настрой пиксели на сайте, чтобы «догонять» тех, кто уже видел твой товар на маркетплейсе. Например, человек посмотрел товар там, но не купил — покажи ему рекламу с акцией или бонусом за заказ на сайте.

Главная цель — сделать так, чтобы маркетплейс не был тупиковой веткой, а работал на пользу твоему бренду и приводил клиентов в «твою экосистему», где ты контролируешь правила, маржу и общение с покупателем.

Шаг 5. Автоматизируй процессы

• Настрой интеграции с 1С, МойСклад или другими CRM/PIM-системами.

• Используй системы управления заказами, которые поддерживают мультиканальные продажи.

• Подключи сервисы сквозной аналитики, чтобы отслеживать эффективность каналов.

Как распределять ресурсы и бюджеты

Типичные ошибки, которых стоит избегать

• Одинаковый ассортимент и цены везде.
  Если товары, цены и акции в интернет-магазине и на маркетплейсе полностью совпадают — у клиента нет мотивации заходить на сайт. Он выберет знакомую платформу, где проще купить. Чтобы избежать этого, делай сайт уникальной точкой входа: предлагай специальные комплекты, подарки, бонусы за регистрацию или скидку за подписку на рассылку. Пусть у клиента будет веская причина остаться с тобой напрямую.
• Отсутствие CRM и email-маркетинга.
  Без CRM ты теряешь повторные продажи. Без email-маркетинга — не возвращаешь ушедших. Все усилия идут в «в один конец», и ты платишь заново за каждого клиента. Подключи простую CRM, даже бесплатную, и начни собирать базу: дни рождения, истории заказов, интересы. Email-рассылки с персональными рекомендациями и акциями дадут стабильную выручку без постоянных затрат на рекламу.
• Неудобный сайт.
  Если сайт грузится медленно, нет адаптации под мобилу или оформление заказа — это квест, люди просто уходят обратно на маркетплейс. А значит, ты теряешь клиента там, где у тебя максимальная маржа. Проверяй usability, проходи путь пользователя от карточки до оплаты сам. Если можно сделать проще — делай.
• Игнорирование аналитики.
  Когда не отслеживаются источники трафика, поведение на сайте, конверсии — ты действуешь вслепую. Может быть, 80% заказов приносит один товар, а ты рекламируешь другой. Или Instagram даёт самые дешёвые клики, а ты льёшь бюджет в Яндекс. Настрой Яндекс.Метрику, Google Analytics или сервис сквозной аналитики, чтобы видеть реальную картину. Данные — это не просто цифры, это ориентиры для роста.
•  

Выводы: как увеличить продажи в интернет-магазине, не теряя охвата маркетплейсов

1. Не выбирай между своим интернет-магазином и маркетплейсом — используй их как взаимодополняющие инструменты.

2. Делай ставку на удержание клиентов через сайт: там выше маржа, ниже затраты на привлечение.

3. Маркетплейсы — это витрина и поток, но ты должен использовать их как часть воронки.

4. Автоматизация и аналитика — база для масштабирования.

Если выстроить всё правильно, то вместо конкуренции между каналами получится синергия. А значит — стабильный рост и уверенность в завтрашнем дне.