Чайный путь в Дубае: как мы построили бизнес от доставки в приложении до контрактов с крупнейшими ресторанными холдингами

Эта история будет полезна тем, кто запускает FMCG-продукт, тестирует гипотезы или строит локальный бизнес за рубежом. В статье рассказываем, как мы прошли путь от идеи и первых продаж до стабильного B2B-бизнеса с крупными ресторанными сетями в Дубае.

Почему чай?

Идея родилась в обычном разговоре с моим другом и коллегой Даней Гагариным. Мы оба заметили: на рынке Дубая почти нет качественного китайского чая, к которому мы привыкли в Москве. Пара мест — выбор скромный, доставка долгая.

Мы решили: почему бы не попробовать самим? На старте выбрали путь минимальных вложений и быстрых гипотез.

Первый вариант упаковки чая 

Первый эксперимент: YallaMarket и 15-минутная доставка

На тот момент мы работали в Yallamarket (стартап по быстрой доставке в Дубае). Это дало нам возможность запустить эксперимент прямо в приложении:

• Купили чай у местного бренда TeaLand.

• Заказали баночки через Amazon.

• Придумали название с помощью ChatGPT, Даня сделал первый дизайн.

• Упаковали, отгрузили на склад и запустили продажи.

Первые продажи подтвердили: интерес есть — продолжаем

Наш ассортимент в приложении Yallamarket

Пивоты и поиск модели: Китай, свой сайт и B2C

Пробовали разные подходы:

• Тестовая поставка 10 позиций чая из Китая.

• Сделали сайт teatraders.co, запустили рекламу в Google и Facebook Ads.

• Переход на закупки через посредников (быстрее, дешевле, стабильнее).

Проблемы:

• Реклама в Google не дала нужной эффективности.

• Facebook Ads был ограничен для новых аккаунтов в ОАЭ.

• Продажи шли, но unit-экономика оставалась слабой.

Результат: продажи стабилизировались, но unit-экономика не позволяла масштабироваться без значимых инвестиций в маркетинг.

Ассортимент чая на нашем сайте

Работа с каналами продаж и продуктом

Мы пошли в улучшения:

• Обновили Instagram аккаунт: https://www.instagram.com/tea.traders.co/

• Регулярно снимали видео и выкладывали постыШеф-бармен Chalet Berezka сначала стал клиентом через Instagram, потом B2B партнёромПолучили много классных отзывов и репостов, которые позволили сделать охваты

• Переработали воронку сайта.

• Добавили товары для аудитории, уходящей от кофе.

• Протестировали продажу чайной посуды — уникальные чайники и наборы продавались хорошо.

• Начали получать предложения о бартере от микро-инфлюенсеров.

Выручка росла на 30+% в месяц четыре месяца подряд.

Чайные наборы 

Переход в B2B — настоящий драйвер роста

Понимая, что рынок Дубая с фокусом на экспатов из СНГ очень сезонный, мы увидели: летом постоянные клиенты практически исчезают. Осенью приходилось фактически заново выстраивать аудиторию. В таких условиях экономика не сходилась, так как стоимость привлечения клиента через Instagram либо едва покрывала маржинальность заказа, либо уходила в минус. Мы поняли: модель B2C работает только в долгую, при сильной органике и высоком уровне удержания. Поэтому начали активно искать выход в B2B.

Вышли на переговоры с ресторанами. Упаковали оффер: качественный чай + привлекательные цены + гибкие условия закупок.

За первые два месяца в B2B подключили 6 ресторанов:

• FRANK by Basta

• Kitchen Every Day by Andrei Merzhalilov

• Ketch Up

• CHALET BEREZKA

• OSH Del Mar

• Chaihona N1 by Vasilchuki

Главные инсайды:

• Рестораны интересует не только сам чай, но и гибкость (отсрочки платежей, гибкость в переговорах) в процессе закупок.

• Работает принцип референсов: один ресторан приводит к другому.

Наши клиенты из ресторанов

Почему мы закрыли B2C? ❌

Причины были рациональными:

• Сезонность и ротация аудитории: летом спад продаж.

• Высокая стоимость маркетинга.

• Маржинальность на уровне 20-30% не покрывала вложений в маркетинг и сервис.

B2B дал стабильность, крупные заказы и понятную экономику.

Итоги и планы

Чему научились:

• Быстро тестировать гипотезы.

• Работать с реальной unit-экономикой.

• Закрывать неработающие направления.

• Строить сеть референсов в B2B.

• Получили опыт запуска и развития продукта в другой стране.

• Нашли партнёров и друзей в индустрии.

Что сейчас:

• Легализовано юрлицо и счёт.

• Подключены топ-рестораны, появились первые амбассадоры.

• Сильный нетворк в HoReCa.

Что дальше:

• Развитие B2B (новые рестораны, кальянные, кафе).

• Переход на B2B фулфилмент.

• Расширение команды аккаунт-менеджеров.

• Работа с чайной посудой и расширение ассортимента для смежных сценариев для HoReCa.

Продолжая фокус на качестве, персонализации и сервисе, мы уверены: культура качественного чая в Дубае и ОАЭ только набирает обороты, и мы готов расти вместе с рынком ресторанного бизнеса в регионе.

Источник