Как убить продажи в два раза, пытаясь их удвоить — 19.09.25 10:43
Итак, развязка предыдущего поста.
Когда мы провели эксперимент и увеличили мотивацию продавцам с ожиданием увеличения продаж в 2 раза, реальность отреагировала зеркально. Продажи упали ровно в 2 раза!
Для меня это стало поводом отрефлексировать происходящее. Я погрузился в анализ, причем лично пообщался с продавцами и вот что увидел. Основной контингент продавцов в нашей компании на тот момент был представлен студентами. Главная мотивация студента — заработать карманные деньги минимальными усилиями. Поэтому если раньше для заработка 20 тысяч рублей ему нужно было делать 20 продаж, а сейчас, чтобы заработать столько же — достаточно 10 продаж, что выберет студент? ))
Ошибка управленцев была в том, что вместо постановки системной работы по продажам (с планами, обучением, контролем) они искали «волшебную пилюлю». Её, в итоге, не нашли, и вынуждены были догонять годовые планы с уменьшенным бюджетом и большими переработками (систему строить всё-таки пришлось).
PS. А секрет конкурента оказался в том, что поверх высокой мотивации у него был наложен высокий спрос. Система продаж была выстроена с жестким контролем. Но в ответ на жесткий контроль ее участники могли серьезно заработать. И результат в удвоенном объеме продаж давала Система, а не мотивация.
Этот пост из моего телеграм-канала «Лайфхаки управленца». Там я делюсь практикой и ошибками за 20 лет руководства. Если близка тема — буду рад видеть вас среди подписчиков ))
