1,3 млн рублей вложили в магазин детской одежды, закрыли его через 4 месяца, а остаток товара продавали почти год

Наши вещи вызывали у клиентов «чувство колхоза» — так мы узнали, что у моей жены нет вкуса к детским вещам, а наши дети одеваются не по моде. Хотя до этого «колхозниками» считали их мы.

Привет! Сегодня принёс вам статью из базы знаний для предпринимателей Wiki Biz.

Статья о том, как один предприниматель несколько лет назад открывал вместе с женой бизнес — магазин детской одежды, но совершил множество ошибок, закрыл бизнес и чуть не стал банкротом.

Далее пойдет рассказ от первого лица.

С чего всё началось

Когда восемь лет назад мы переехали из Бишкека (столица Киргизии) на юг Московской области, то уже в первый день прочувствовали на себе все «прелести» жизни в небольшом городке.

Но если с ограниченным выбором мест для развлечений и досуга мы смирились сразу, то наличие всего двух магазинов со скудным выбором детской одежды на почти тридцатитысячное население города вызывало у нас некое возмущение, выражающееся в нецензурной форме, типа: «Какого х.. мы должны ехать в Москву, чтобы нормально одеть своих детей?!».

Так, спустя почти два года мучений, у нас с женой возникла идея добавить в наш, уже почти родной, городишко небольшую частичку цивилизации — открыть нормальный магазин детской одежды. Тем более, что рождаемость в те года была, как нам показалось, высокой — впору было вводить регулировку движения молодых мам с колясками.

Бизнес-план был простой:

• покупаем оптом вещи на Дордое (Дордой — крупнейший вещевой рынок в Центральной Азии, площадью около 100 га и 40 000 торговыми точками. Расположен в Бишкеке, существует с начала 1990-х годов по настоящее время. — Примечание ред.);

• привозим их в наш город, делаем наценку в 50–200%;

• регистрируем на меня ИП;

• арендуем помещение в небольшом торговом доме;

• продаём местному населению лучшие детские товары по лучшей взрослой цене.

Но всё оказалось не так просто, как мы расписали себе на бумаге. Как оказалось, уже на самом первом этапе — закупке товара — мы совершили ряд грубых ошибок.

Шагаем в бизнес

Нашу очередную летнюю поездку на родину мы решили совместить с бизнес-делами — приехать в Бишкек и закупиться товаром на рынке. Предварительно я попросил своих тамошних друзей найти на Дордое точки с качественной детской одеждой от местных и узбекских производителей.

Таблица с расчетами инвестиций была примерно такой:

Дело в том, что порядка 60% нашего товара относилось к повседневной летней одежде и обуви, 30% — были демисезонные вещи, а оставшиеся 10% можно было отнести к школьной одежде.

Когда вы едете в начале июня закупаться вещами, продажи которых начнутся у вас не ранее середины июля, то такое соотношение сезонности товара приравнивается к «аборту» вашего бизнеса.

Вы успеете распродать не более 70–80% от партии и заморозите оборотные средства в товарном остатке, а денег на покупку товара для наступающего сезона у вас попросту может не быть, не говоря уже об оплате аренды, зарплаты продавца и прочих расходов.

Вывод: нам надо было сделать основной упор на покупку школьной и демисезонной одежды, но мы ушли в летний ассортимент.

Конечно, мы хотели закупить больше вещей, подходящих для школы, но в тот период, когда мы приехали на «Дордой», такого товара было мало — продавцы в основном распродавали, так сказать, остатки прошлогодней коллекции, не торопясь выставлять новые вещи из школьной линейки.

Выбор вещей я полностью доверил своей жене, так как считал, что у неё хороший вкус. Но в последствии мы столкнулись с реальностью, когда наш товар стал вызывать у клиентов «чувство колхоза» — так мы узнали, что у моей жены нет вкуса к детским вещам, а наши дети одеваются не по моде.

Например, вот такие велюровые костюмы для девочек, которых у нас было порядка 50 видов, мне пришлось продавать с дисконтом в 20–30% от их закупочной цены.

Это была наша вторая ошибка.

При выборе ассортимента мы должны были ориентироваться не на собственные предпочтения, а на предпочтения будущих клиентов. Ведь получилось так, что все эти два года мы считали «колхозным» то, во что они одевали своих детей, а тут выясняется, что колхозники — это мы.

Надо было смотреть, что предпочитает носить основная масса населения нашего городка, и ориентироваться на похожие вещи. Привозить какой-то эксклюзив или новизну смысла не было — на это нашлось лишь пару десятков клиентов.

В итоге первая партия товара нам обошлась почти в 550 000 рублей, а вот на доставке немного сэкономили — вышла она нам в 95 000 рублей.

Доставку нам должна была осуществить местная транспортная компания за 20–30 дней, которая, как потом выяснилось, имела весьма нестандартный способ перевозки товара своих клиентов через Казахстанско-кыргызстанскую границу.

Товар из Бишкека везли на поезде, но не в составе товарных вагонов, а в составе пассажирского поезда. В него мастерски укомплектовывали баулы с вещами, распределяя их во все свободные места.

Во время прохождения таможни небольшие баулы проводник просил пассажиров «временно присвоить себе», а вот с большими происходила интересная схема.

На подъезде к казахстанской таможне их скидывали из поезда в определенной точке, там даже поезд специально притормаживал. Потом эти баулы собирали жители близлежащих населенных пунктов и загружали в грузовики, которые благополучно пересекали границу «заячьими тропами».

В Казахстане этот груз собирали и уже фурами отправляли в Москву. Также существовала схема «бегунков» — это когда всё те же жители приграничных н.п. брали на себя определенный объем товара и переходили с ним пешие пограничные пункты пропуска.

В общем, где-то там, на одном из таких способов доставки потерялась одна наша сумка с детскими колготками. Возмещать потерю, конечно, нам никто не стал. Минус 10–12 тыс рублей.

Открываем бизнес

В двадцатых числах июня мы возвращаемся из отпуска, и первым делом я иду в наш местный ТД, где у меня была договоренность об аренде 20 кв. м площади на первом этаже. Был даже оставлен задаток — 10 000 рублей.

Но тут выясняется, что открыться мы не сможем, так как кто-то перекупил наше место и теперь там будет пивнушка, так необходимая местному населению. Мне возвращают задаток, приносят извинения и жмут руку…

Партия товара должна была прийти 5–10 июля. В авральном режиме начинаю искать другое место, но в нашем городе остается только один доступный вариант — воскресный рынок.

Торговать один раз в неделю? Меня это не устраивает, хотя в дальнейшем именно подобные торговые площадки станут «спасательным кругом» нашего бизнеса.

Пока же я еду на разведку в Домодедово — город, который расположен в тридцати километрах от нашего городка. Там на привокзальной площади нахожу подходящий вариант — ТК «Стайер». Место хорошее, есть проходимость, но предлагаемое мне помещение освободится только 1 августа, а аренда 25 кв.м. стоит 75 000 рублей.

Все мои первоначальные инвестиционные расчёты начинают ломаться, сталкиваясь с непредвиденными случаями и реальностью. Теперь расчеты выглядели так:

12 июля приходит товар. Часть вещей складирую в нашей съемной двухкомнатной квартире, большую часть перевожу в гараж своего знакомого.

Чтобы не терять времени до открытия в ТК, начинаю предлагать вещи жителям соседних домов, коллегам по работе и знакомым. Именно тогда мы получаем обратную связь про «колхозные вещи». Через такие каналы продаж удалось реализовать немного, но радость от первых продаж была на уровне «вещевого барона».

Первого августа я подписываю договор аренды, вношу два платежа (первый месяц аренды + депозит), и уже пятого числа начинает работать наш отдел. В отделе мы работаем с женой посменно — два через два.

Вот здесь и всплывает наша первая ошибка с наличием одежды школьной тематики. 8 из 10 посетителей, которые перешагивали порог нашего отдела, первым делом задавали вопрос: «Школьная одежда у вас есть?»

И если в первые две недели мы могли им кое-что предложить, то дальше, распродав всё более-менее подходящее к статусу «школьное», могли предлагать только на комплекты нижнего белья.

За неполный август нам удалось сделать выручку, которой хватило на арендный платеж за следующий месяц, покрыть расходы на бензин и получить около 150 000 рублей оборотных средств.

Ремарка: мы попросили наших сына и дочь за небольшую плату раздавать рекламные листовки в районе нашего ТК. Я забирал их после школы и привозил в Домодедово, а сам возвращался на точку. Через несколько часов отвозил их домой.

Так вот, это была ещё одна ошибка. Мы-то думали, что они серьезно отнесутся к этой задаче, но в один из дней я решил их тайно проконтролировать. В итоге узнал, что после 20 минут работы все листовки благополучно отправлялись в мусорный контейнер, а дети шли в Макдак переждать своё оставшееся рабочее время.

Поэтому лучше не экономить на таких вещах и нанять нормальных промоутеров, которых хоть кто-то контролирует и будет присылать вам отчёты.

Наступает осень, а у нас в отделе основной ассортимент — шорты, майки да летние тапочки (это я так утрирую). Торговля идёт только за счёт остатка демисезонной одежды, с которой мы сможем выручить не более 200–250 тыс. рублей.

Я понимаю, что если ничего не предпринимать, то сентябрь будет последним месяцем нашей работы в этом ТК.

Занимаю у друга 100 000 рублей, прибавляю к ним наши 200 000 и мчу на Дордой за осенне-зимней коллекцией от местных кутюрье.

Мчался в салоне такого самолета

Но опять попадаю впросак — осенние модели у продавцов в остаточном количестве, зимние — прошлогодние остатки.

«В начале октября приезжай, будет много новых зимних вещей», — получаю рекомендацию от местного торговца.

Пришлось через знакомых выходить на одного поставщика, который отгрузил мне товар со склада. Радостный мчу назад в Россию.

Закрываем бизнес

Сентябрь — не совсем подходящий месяц для начала продажи зимних вещей. Мы распродали всю демисезонку и штук десять зимних костюмов (куртки с комбинезонами).

В октябре моей жене предложили новую работу, где был пятидневный график, — исполнять обязанности второго продавца в нашем магазине она больше не могла. Пришлось срочно вызывать из Бишкека мою маму.

Это, конечно, спасло наш бизнес от работы два через два, но зато добавило напряженной атмосферы в семейную жизнь, так как отношения между моей мамой и женой оставляли желать лучшего.

В ноябре мы решили закрыть наш бизнес, так как оборотные средства не позволяли поддерживать большой ассортимент товара, а платить из них аренду было бессмысленно.

Мама уехала домой, я законсервировал наш товарный остаток всё в том же гараже у знакомого, продал витрины, экономпанели, манекены и вернулся к этому бизнесу только весной следующего года.

Ярмарки — наше всё

В апреле приступаю к распродаже товарного остатка — надо было вернуть хотя бы свои сложения в этот бизнес. Так я оказываюсь в числе продавцов воскресного рынка нашего городка.

Вот здесь, скажу вам честно, были самые удачные дни моей торговли. Зря я несерьезно отнесся к этому формату торговли в самом начале, надо было хотя бы совмещать его с торговлей в ТК.

Аренда места на рынке стоила 1000 рублей. Дополнительно я купил шатер, раскладной столик и стул.

На рынок съезжались жители всех близлежащих деревень — для них наши вещи не были колхозными, а мои распродажи «всё по 50/100/200/500 рублей» были хитами продаж. Всякие носки, носовые платки, шапки, перчатки и прочие мелочи готовы были оторвать с руками.

Дальше я начал ездить в другие небольшие города, где рынки работали по субботам. В итоге в месяц у меня выходило 4–7 торговых дней. Я даже стал докупать некоторый товар на «Садоводе» в Москве и включать его в наш ассортимент.

С апреля по октябрь мне удалось распродать почти все остатки. Что продать не удалось, раздал по знакомым и отвез в местную церковь. Все инвестиции мы вернули, даже, наверное, удалось выйти в небольшой плюс, но вот собрать деньги в одно целое не получилось.

Из-за того, что распродажа товара растянулась на долгий срок, процентов 20–30 мы растратили на всякие бытовые нужды. То, что удалось скопить, внесли в качестве первоначального взноса на ипотеку.

Из всего этого я сделал следующие выводы, которые дал бы в качестве рекомендаций тем, кто захочет заняться подобным бизнесом:

1. Если покупаете первую партию одежды в самый разгар сезона, то лучше закупать сразу на два сезона, в соотношении 60/40, где 60% — на действующий сезон, 40% — на следующий сезон.

2. Если же купили товар только на один сезон, то у вас обязательно должны быть деньги на покупку партии для следующего сезона. А ещё у вас должно быть место, где вы будете соответствующе хранить товарный остаток до следующего сезона.

3. Не ориентируйтесь на свои вкусы и предпочтения в выборе одежды/обуви, смотрите на то, что люди уже хорошо покупают — во что они одеваются именно в том городе, где вы будете вести торговлю. Походите по магазинам, посмотрите, какие вещи у них висят на самом видном месте, а какие скромно пылятся в углах или на верхних полках — это стопроцентный неликвид.

4. Если в вашем городе нет магазина с дорогой одеждой, то это не значит, что открыв его, вы нарветесь на золотую жилу, и все местные модники и модницы побегут к вам отовариваться. Скорее всего, таких людей не очень много в городе, а те, кто есть, уже заказывают нужную им одежду онлайн, а закрыть потребность каждого вы не сможете. Хотя в нашем городе года четыре назад открылся один магазин детских товаров — одежда, коляски, кроватки и прочее. Цены там не дешевые, но к ним едут за покупками со всего района. В основном, конечно, за колясками и кроватками, но попутно покупают и вещи.

5. В небольшом городе обязательно учитывайте женский каприз — не надевать то, что уже есть у соседки, коллеги или лучшей подруги. Поэтому не стоит привозить все вещи по размерным рядам, лучше немного переплатить в закупке, но привести 2–3 самых ходовых размера каждой модели. Женщины быстро замечают что-то новое на других женщинах, но не все хотят надевать точно такое же, поэтому ищут либо в других цветах, либо что-то похожее.

6. Старайтесь использовать разные инструменты торговли, если есть такая возможность. Если бы я тогда сразу начал параллельно торговать на рынках, то наш бизнес, скорее всего, мог бы успешно развиваться. Сейчас, конечно, продажи на рынках сильно упали.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Источник