За 20 лет до Самоката: как Kozmo.com стал первопроходцем экспресс-доставки
В 1999 году он обещал принести вам сникерс, сигареты и видеокассету быстрее, чем Amazon отправлял письмо с подтверждением. Kozmo опередил своё время, собрал сотни миллионов от инвесторов, запустил склады по всей стране. Почему мы не слышим о нем сейчас?
Сегодня тебе могут привезти молоко, чипсы и даже батарейки быстрее, чем ты скажешь “доставьте”. Яндекс.Лавка, Самокат — у каждого из нас есть любимый сервис, который спасал, когда лень было идти в магазин. За этим удобством — огромная логистика, алгоритмы, приложения, подписки и тонны данных.
Но мало кто помнит, что всё это уже пытались провернуть ещё в 1998 году. До смартфонов, GPS и API.
И в самый разгар эпохи доткомов.
Kozmo.com решил доставлять всё бесплатно за один час и привлёк более $250 млн долларов.
Как видишь, он не дожил до наших дней. Но это была мощная попытка.
Как бывший банкир стал праотцом сервисов экспресс-доставки
Kozmo придумал Джозеф Парк — бывший банкир из Goldman Sachs.
Однажды он захотел почитать роман Гришэма, но Amazon доставлял книги три-пять дней. Парк решил: «Так не пойдет» — и задумался о сервисе, где нужный товар появлялся у двери в тот же час.
Так родилась идея Kozmo.com .
На старт Парк вложил собственные сбережения — деньги, заработанные за годы работы в Goldman Sachs. Позже к проекту присоединился его сокурсник Йонг Канг.
Свою деятельность Kozmo начал в одном из районов Нью-Йорка. Взяли помещение под склад, завезли видеокассеты, книги и снэки.
CEO Komzo.com — Джозеф Парк
Оформить заказ можно было только онлайн. Доставляли курьеры на великах. До 1 часа — почти моментально для того времени.
Ребята показали свой MVP инвесторам — и за пару лет они собрали в районе 250 миллионов долларов. Склады добавились еще и в Лос-Анджелесе, Сан-Франциско, Чикаго, Бостоне.
Пользователи захлебывались от восторга.
Доставка еды, сигарет и фильмов на DVD за час? Без чаевых? Да еще и бесплатно?
В эпоху, когда Amazon доставлял книги по 3–5 дней, Kozmo приносил сигареты, чипсы и DVD за 45 минут. Без звонков, без комиссий, без минимума. Просто зашёл на сайт, кликнул — и тебе уже везут.
Сейчас этот сайт выглядит примитивно.
Но тогда это было как портал в будущее: быстро, удобно и бесплатно. Люди заказывали из любопытства, а потом — по 3–4 раза в неделю.
СМИ взрывались восторженными статьями, предсказывая, что компания вот-вот изменит мир покупок. Пресса называла их новаторами и магистрами доставки. Все эти эпитеты звучали на каждом углу, и действительно, с каждым днём спрос рос. В Нью-Йорке количество заказов достигло 1000 в день.
А тем временем у Kozmo уже тикал таймер на самоуничтожение
Почему? Потому что каждый заказ был минусом.
Представь: заказываешь батончик за $1, курьер мчится к тебе на велике, а компания теряет на этом $5–7. Просто за то, чтобы доставить тебе шоколадку с диском.
Минус 4 бакса с каждой доставки. И так каждый заказ.
Kozmo не пыталась монетизировать пользователей. Ни подписок, ни наценок, ни платных фич. Они как будто вообще не думали, что из клиента можно извлекать деньги.
И вот тут особенно контрастно видно разницу с сегодняшними сервисами.
Kozmo: бесплатная доставка, честная цена товара, «берите, радуйтесь, только пользуйтесь».
Лавка, Самокат, Gopuff, Getir: монетизация из каждой щели. Платная доставка. Своя маржа на продукт. Подписки. Реклама на своей платформе.
Современные доставки выжимают из клиента всё — но делают это с умом. А Kozmo просто сжигал деньги в обмен на любовь пользователей. Это был бизнес с сердцем, но без калькулятора.
Поэтому чем больше людей начинали заказывать — тем быстрее Kozmo летела в пропасть. Не было эффекта масштаба, был эффект суицида с ускорением.
Почему Kozmo не мог «выйти в плюс потом», как Amazon или Uber?
У многих стартапов убытки — это стратегия: жгут деньги, чтобы занять рынок, выстроить бренд, а потом монетизировать.
Но Kozmo сжигал деньги без плана. Каждый заказ — минус. Не временно, а по умолчанию. Модель была обречена: чем больше доставляли, тем быстрее умирали.
Выбраться можно было только радикально: платная доставка, минимум на заказ, повышение цен. Всё, что убивает их главный кайф — «доставим за час и бесплатно».
Они даже попробовали: добавили плату $2.50 за мелкие заказы, стали пушить «пакеты» на семью — чек вырос до $40, города начали выходить в плюс.
Но момент был уже упущен. Деньги жгли быстрее, чем успевали зарабатывать.
Почему у Лавки и Самоката получилось, а у Kozmo — нет?
Вроде всё похоже: склады в городе, курьеры на велосипедах, доставка за 15–60 минут.
Но между Kozmo и Самокатом — технологическая пропасть:
Они максимизируют LTV:
— продают подписку,
— увеличивают чек,
— предлагают кросс-продажи,
— оптимизируют логистику под плотный трафик.
Kozmo не додумался до многих вещей типа гиг-работников, а многие не мог себе позволить — не было инфраструктуры. Всё делалось в лоб, вручную. Они изобрели идею — но технологии не догнали.
Куда же смотрели инвесторы?
Инвесторы — не глупые. Но в конце 90-х происходило что-то особенное. Это был расцвет доткомов: интернет казался новой нефтью, и каждый хотел «зайти пораньше».
Цифры Kozmo на старте выглядели круто:
— Количество заказов быстро росло,
— Прессу компания покорила своим «Доставка за час! Бесплатно!»,
— Пользователи тащились от сервиса.
Когда в раунде засветились Amazon, и Flatiron Partners, другие инвесторы выстроились в очередь — сработал эффект толпы:
«Раз Бэзос занёс — и нам надо».
А ещё был страх упустить.
Интернет-компании в 1999–2000 годах выходили на биржу без прибыли — и взлетали в 10 раз. Инвесторы не хотели упустить следующую «звезду», даже если у неё пока нет бизнес-модели.
Kozmo внешне выглядел очень привлекательно — харизматичный фаундер, дерзкая идея, бешеный рост. Вопросы про юнит-экономику отложили «на потом». Только «потом» не наступило.
Конец сказки
В 2000-м дотком-пузырь начал сдуваться. IPO-планы Kozmo сорвались. Инвесторы поняли: прибыли не будет. В 2001 году компания уволила 1100 человек, закрыла склады и свернулась.
На выходе — ноль. Ни технологии, ни активов, ни ценного бренда. Только история. Kozmo стала анекдотом из цикла «как не надо».
Что можно вынести из этой истории?
1. Юнит-экономика важна с первого дня. Если каждая продажа — убыток и нет плана как выходить в плюс, то масштабирование только приближает смерть.
2. Бесплатность — наркотик. Она разгоняет рост, но быстро убивает, если не встроена в модель.
3. Хайп не заменит бизнес. Даже если ты на обложке Newsweek, даже если в тебя вложился Amazon, физику денег не обмануть.
4. Рациональность легко отключается, когда в воздухе пахнет золотом. Это касается и фаундеров, и инвесторов.
Kozmo не стало единорогом — но его история до сих пор вызывает бурю чувств: и восторг, и недоумение.
Таких историй в мире стартапов полно — абсурдных, вдохновляющих, пугающих.
Я собираю их у себя в Telegram. Подпишись, если тебе тоже интересно, как идеи превращаются в миллионы… или в пепел.
