Можно ли работать на мебельном рынке без скрытых наценок и прочих «маркетинговых ходов»?
Несколько раз встречал на «Пикабу» и других площадках посты возмущения сайтами и продавцами, которые зазывают неправдоподобно привлекательной ценой, а на выходе клиент получает форму отправки личных данных для будущих звонков назойливых продавцов. Где заманчивой цены, разумеется, не будет. Меня это тоже раздражает, как и другие приемы получить с клиента больше, чем ему продадут.
Еще в «нулевых», только открывая свой собственный бизнес — производство откатных дверей (купе) и межкомнатных перегородок — я ничего не знал об » агрессивном маркетинге», «допродажах», приемах типа «смотри на обувь клиента» и прочих уловках, позволяющих продавать дороже, пользуясь незнанием клиента или психологическим давлением.
Мне казалось, что быстро показать клиенту цену изделия, даже заказного — это святая обязанность продавца. Даже если посчитать это не так-то просто. Но ты же продавец, профессионал, значит, научись считать оперативно. И для этого еще в 2010 году мы сделали онлайн-калькулятор по расчету дверей-купе из алюминиевого профиля на нашем сайте. Сначала с зеркальным наполнением, потом добавили ЛДСП, потом декоративные стекла, глянцевые панели и так далее.
Полтора-два года мы наслаждались практически монополией нашего сервиса на рынке Санкт-Петербурга и Северо-Запада. Работая в основном с мебельными компаниями и ИП, мы не уделяли внимание частному клиенту, который буквально повалил к нам благодаря адекватности наших цен и их соответствию итоговым суммам. «Цена в калькуляторе — цена в жизни» стало нашим регламентом работы. Охрана жаловалась, что частники пытались попасть к нам на производство поздно вечером и в выходные дни. В итоге мы организовали розничный отдел и наше правило работы стало законом. Даже если на калькуляторе случались ошибки — они решались в пользу клиента.
Конечно, нас бросились догонять, и онлайн-калькулятор стал нормой и правилом хорошего тона для продавцов нашего мебельного сегмента. Скопировав идею, конкуренты не стали повторять наше главное правило, а начали показывать цену ниже нашей за счет расчетов с дешевыми комплектующими, работать с которыми нам не позволяли стандарты качества. Но в итоге тем, кто приходил на эти цены, продавцы включали скрипты по допродажам «премиум-роликов», «более качественного» профиля и других материалов и комплектующих, с которыми мы работали и считали цену по умолчанию. Какое-то время даже казалось, что мы не продержимся, но мы живы, работаем и получаем добрые отзывы в поисковиках и на сайте.
Зная, что нам постоянно дышат в спину, всё равно приятно чувствовать себя инноваторами и законодателями норм работы. Дальше мы сделали приложение для визуализации межкомнатных перегородок в дополненной реальности, когда с помощью айфона или айпада клиент может создать макет и увидеть AR перегородку прямо у себя дома, в родном интерьере.
Сейчас мы собрали несколько отдельных расчетов для дверей и перегородок различных типов открывания и видов крепления (откатные, распашные, складные; с нижней направляющей и подвесные; стационарные) и соединили это в одном универсальном калькуляторе. И мы сделали главное — создали приложение для этого калькулятора, которое работает и на iOS, и на Android. С тем же правилом: «Цена на калькуляторе — цена в жизни». Потому что прозрачность ценообразования — это принцип нашего бизнеса, основанный на уважении к клиенту. И работать в мебели без маркетинговых уловок возможно, оставаясь при этом успешным предприятием. Не сомневаюсь, что именно так должен выглядеть клиентоориентированный бизнес. Нас зовут «Купе-Хелп».
Приложение для дизайна и расчета цены межкомнатных перегородок из алюминиевого профиля
Приложение для AR визуализации межкомнатных перегородок
