30 поводов для звонка клиенту — какие работают, а какие лучше не использовать

Поводы для звонка клиенту — какими можно пользоваться, а какими не стоит.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Лучший повод для звонка — это предварительная договоренность. Ее легко достичь, если разговаривать с клиентом по-делу, а не по-скрипту, обсуждать то, что для него действительно важно и предлагать объективно хорошее решение.

Именно в этом заключается работа продавца. Ситуация, когда приходится продавать то, что никому не нужно случается с теми, кого больше никуда не взяли. Извините за категоричность!

Это утверждение касается всех этапов продаж, включая холодные звонки, о которых я писал в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах» и дожима, о котором я писал в статье «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах».

Тем не менее, не всегда можно выйти на нужное контактное лицо по рекомендации кого-то из компании. Иногда отношения прерываются и нужен повод, чтобы их возобновить. Бывает, что нужно выяснить или перепроверить информацию. Тогда может пригодиться список поводов для звонка.

Помимо тех, которые использую в работе, дополнительно поискал что рекомендуют в статьях, роликах и книгах другие авторы, а так же собрал поводы, которые слышу от менеджеров по продажам. Среди них есть прекрасные примеры, и я включил их в свой список, а есть те, которые я бы не рекомендовал использовать. Для них сделал отдельный список в конце статьи.

Рабочие поводы

1. Кастдев

2. Подтвердить договоренности

3. Уточнить информацию и запросить новые данные для подготовки КП/ ТЭО/ ТЗ/ договора и т.д.

4. Попросить дать отзыв/ разрешение включить в портфолио/ сделать кейс

5. Пригласить на мероприятие

6. Поздравить с реальным праздником, подарить подарок

7. Вернуться с информацией/ образцами и т.д., которые запрашивал клиент

8. Сообщить, что появился вариант, который искал клиент

9. Сообщить, что планируете командировку, предложить встречу/ обед/ баню (мало ли)

10. Напомнить, что клиент планировал успеть к определенной дате

11. Сообщить об изменениях в законодательстве

12. Клиент опубликовал вакансию/ объявление/ пост

13. Узнать можно ли дать контакты клиента тому, кто заинтересовался его продуктом/ услугой

14. Если отношения позволяют, то поводом может стать событие из личной жизни клиента

15. Попросить подписать/ прислать закрывающие документы

Нерабочие поводы

Если перечисленные в этом списке варианты работают, значит этому клиенту можно звонить и без повода.

1. Узнать как дела

2. Узнать посмотрел ли/ ознакомился/ поговорил

3. Актуализировать контактные данные (мол не поменялась ли почта), провести анкетирование

4. Сообщить об акции, новостях компании, выходе нового продукта

5. Сообщить что вернулся из отпуска/ собираюсь уходить в отпуск

6. Сообщить, что прошел год с предыдущего разговора

7. Сообщить, что пришла отбивка, мол письмо не доставлено

8. Предупредить, что возможен дефицит на складе (если это не так)

9. Сделать подарок без повода

10. Сообщить, что обновилось коммерческое предложение

11. Сослаться на то, что составляю план на следующий месяц/ распределяю поставку/ составляю список бронирования (если это не так)

12. Сослаться на то, что бухгалтерия спрашивает про счет, выставленный клиенту

13. Запросить мнение о продукте/ услуге, NPS

14. Сделать комплимент/ благодарность (при условии, что после этого следует попытка о чем-то договориться)

15. Сослаться на то, что случайно набрали, либо набрать и сбросить, чтобы клиент сам перезвонил

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

Источник